Não é de hoje que as empresas entendem que investir em marketing é necessário para o sucesso e crescimento dos negócios. Isso porque o marketing, como área de esforço essencial para aproximar produtos e serviços daquilo que o público-alvo (target) espera, também acompanha mudanças do mercado e precisa constantemente rever algumas práticas e ações para obter melhores resultados em um mundo de negócios cada vez mais competitivo.
Com o surgimento de algumas novas tecnologias, a segmentação de público foi se tornando mais apurada e também novas ferramentas foram sendo inseridas na maneira como o marketing é planejado e direcionado, de modo que a empresa consiga ser muito mais certeira em algumas campanhas e também otimizar o tempo que tem para realizá-las e sair na frente da concorrência.
Nesse contexto, a automação de marketing vem para ajudar a organizar processos e etapas, de maneira que uma empresa consiga colocar no “automático” algumas funções importantes, muitas vezes integrando essas ações com ferramentas de inteligência a partir de dados e assim criar um fluxo que permita ir além tanto no alcance como no grau de efetividade das campanhas, bem como mensurar e ajustar periodicamente todos os passos para maiores resultados.
Porém, para te ajudar a entender como isso pode funcionar em sua empresa, abaixo exemplificamos algumas das etapas, medidas e ações que ajudam sua empresa a atingir maior nível de excelência nesse sentido e a tornar-se muito mais competitiva no que se refere ao marketing:
Ter um CRM e trabalhar com dados
Esse é, sem dúvidas, um grande ponto inicial. Mas, afinal, o que significa trabalhar com dados para planejar e conduzir ações no âmbito do marketing? Vamos tornar tudo mais simples: imagine no passado, como a maioria das informações de clientes e potenciais clientes eram coletadas, registradas e organizadas para posteriormente serem usadas pelas empresas. Normalmente – e ainda não totalmente incomum de se ver em negócios que ainda estão passando pela chamada “transformação digital” (veja mais aqui) – muitas informações eram mantidas em controles manuais, agendas ou até mesmo planilhas (após o advento da informática) para serem utilizadas em determinados momentos, por exemplo.
Contudo, esses métodos mais “arcaicos” de gerenciamento de informações, como o papel e a caneta, aos poucos foram se tornando insuficientes para embasar os trabalhos de planejamento, divulgação, relacionamento com os clientes e trabalho da marca à medida que os leads passaram a interagir, se interessar e chegar por outros canais (como os sites e canais online) e também a competitividade começou a crescer.
As consultas a esses dados (quer sejam dados de contato, localização, compras, orçamento) podia ser mais demorada e, com isso, a empresa estava também sempre mais vulnerável a índices de “erros” ou esquecimentos ao planejar e disparar campanhas, como cartões de felicitações em aniversários, envio de promoções e assim por diante. Sem contar que a desatualização dos dados, no caso de ela não conseguir fazer com que essa lista de informações fosse integrada a seus sistemas ou atualizada com frequência, podia ensejar gastos com ações ineficientes e não tão focadas nos interesses mais atuais dos consumidores e potenciais clientes.
Com isso, softwares que ajudam no gerenciamento de toda essa informação, que está em volume crescente com a era da internet e dos smartphones, passaram a fazer parte do universo das companhias para auxiliar na captação, seleção e organização de dados oriundos de diversas fontes e possibilidade de ações estratégicas por meio deles, surgindo também o marketing digital e a estruturação da chamada jornada de compras moderna, em que a empresa tem a possibilidade de planejar cada passo e ação tomada em determinada etapa para levar o consumidor até a decisão de compra de maneira bem instruída e com percepção de valor.
É o caso dos CRMs e algumas ferramentas de BI.
Hoje eles dão suporte não só ao marketing , mas à gestão em geral, pois baseiam-se em análises e indicadores precisos para apontar caminhos que a empresa deve seguir para otimização de esforços e budget.
Saber os canais que mais dão resultado e acertar na segmentação dos públicos também são possibilidades que se abrem com o trabalho de usar dados para agir em relação ao marketing e, após esse conhecimento inicial, a empresa consegue estruturar muito bem sua caminhada nessa área a fim de criar fluxos otimizados e automatizados nas campanhas, liberando tempo para focar nos negócios e tendo como mensurar muito mais precisamente os retornos e ajustar os “parafusos”, bem como tendo muito mais sucesso na abordagem que promove, como veremos a seguir.
Ter uma ferramenta de automação de marketing
Outra coisa em que a empresa deve pensar, na sequência, é em instituir medidas para cuidar de seu marketing. Essa área merece atenção especial e mesmo quando a empresa já tem um gerente de marketing (que pode trabalhar sozinho ou com mais pessoas na equipe, ainda que pequena) pode ser necessário a ajuda de profissionais com expertise nesse mercado, caso de se analisar se vale a pena contar com uma agência especializada ou capacitar sua equipe interna.
Definido isso, é hora de pensar na possibilidade de ter uma ferramenta de automação de marketing.
Nela é possível manter os dados a respeito de seus leads registrados e alimentados continuamente e planejar e acompanhar campanhas e ações para medir, inclusive, a efetividade de cada uma delas.
A mensuração, aliás, e a utilização de métricas são algumas das principais vantagens de ter um processo de automação de marketing, que não fica “solto” na companhia, mas sim devidamente monitorado em todos os aspectos.
Relatórios de resultados e ações podem ser gerados com frequência para evidenciar as situações e, com isso, a empresa tem maneiras de avaliar muito mais de perto se suas ações estão dando resultados, se estão sendo feitas da maneira adequada ou não. Isso porque uma ferramenta de automação de marketing ajuda a “gerenciar um fluxo de automação” tendo parâmetros para avaliá-lo.
O ponto positivo é que o recurso poderá te ajudar a saber o momento certo de agir. Assim, a ferramenta saberá o momento exato de disparar um e-mail, por exemplo, ou de te avisar quando é a hora certa de entrar em contato via telefone para responder a alguma demanda, evitando abordagens “precipitadas”, incômodas ou mesmo atrasadas, quando o cliente já fechou um negócio ou perdeu o interesse.
Criar um ciclo
Em seguida, criar um ciclo na automação de marketing é importante. Nutrir não só os novos leads, mas também cuidar desse processo junto a clientes já fidelizados é essencial para o sucesso da empresa.
Por isso, ambos (novos clientes e clientes atuais) devem ser considerados na automação de marketing.
Planejar e orientar ações de divulgação e entrega de valor junto a eles, trabalhar com campanhas sazonais (com clientes pré-dispostos ou outros que, mediante a análise do histórico de interação, já tenham comprado em algum outro momento), mapear interesses e necessidades e enviar conteúdos relevantes de fato em épocas oportunas é importante para manter a atenção de seus leads viva e captar/ gerar novas oportunidades de negócio.
Entram nesse ciclo também, com devido planejamento de periodicidade, aspectos de abordagem e público, newsletters, e-mails marketing, (mais uma vez), contatos comerciais, agendamento de possíveis reuniões de apresentação.
Ajustar as abordagens e o portfólio, preocupar-se com a jornada de compra e adequação de cada material a cada fase e também dar atenção ao pós-venda, valorizando cada etapa em que o cliente se encontrar, bem como ter continuidade e “lógica” nas ações executadas nesse sentido, registrando os feedbacks, respondendo-os e integrando os dados para criar atendimentos personalizados em cada peça disparada pela campanha, mostrando conhecimento do cliente e diferenciais no produto, na abordagem e na empresa em geral, são medidas que permitirão criar destaque e aumentar também o ticket médio dos clientes, contribuindo para o sucesso da empresa.
Conclusão
O fluxo de informações hoje nas empresas está veloz, os clientes e potenciais clientes têm, à sua disposição, diversas opções de produtos, serviços e contato com empresas, e acertar na segmentação, abordagem e interação com eles é essencial para criar um ambiente de muito mais oportunidades e “sobrevivência” para a empresa.
Apostar em automação de marketing, nesse cenário, pode garantir maior assertividade para a companhia, gerenciamento de seu tempo e também maiores condições de crescimento, levando em conta exatamente as necessidades, preferências e trajetórias de seus potenciais clientes enquanto leads, o que traz muito mais chances de consolidação de negócios e potencialização de produtos, serviços e abordagens que de fato possam atender a essas demandas.